Nut防丢:关于渠道那些事儿

作者:admin 来源:未知 更新日期:2019-04-15 浏览次数:

  本文是雷锋网「智能硬件与渠道」系列,6.18电商大战在即,看看智能硬件的兄弟们都在渠道上做些什么。

  产品做好了,通过什么渠道去销售对团队来说也是一个考验。在产品同质化的今天,各家除了拼产品外,在渠道上的策略也关乎了一家初创公司能否健康成长,继续运作下去。

  早先百度、360以及深圳的一些厂商都在做智能防丢产品,如今一年半过去了,我们回头再来看看:百度、360的防丢产品中途折戟,深圳那边的团队也始终没有做起来。如今还继续投身在智能防丢贴片而且发展得不错的创业公司,似乎只有nut一家了。

  智能硬件由于产品属性、形态的不同,在线上线下的渠道比例也会有所侧重。nut在渠道这块也有自己的探索和尝试,尤其是在行业客户这块,比如和捷豹汽车的合作(如下图)、与酒店、礼品公司、行李箱包公司甚至与杜蕾斯的合作,都在大大拓展这一细分市场的范围。

  据雷锋网了解,nut渠道比例大致可以分为:线%和线%。nut智能寻物防丢贴片于2013年11月推出,是一款基于蓝牙技术的寻物防丢智能设备,目前一年的出货量大约在20万台左右。

  nut如何在产品同质化中突围而出,在做渠道上又有怎样的思路?我们和nut智能防丢贴片创始人田林聊了以下问题。

  田林:基本上一致的。在定价的时候我们考虑到线上线下同价,所以会留出足够的利润空间。

  田林:线下的费用肯定是稍微多一些,因为它中间的环节要多一点。线上的话,比方说给京东,京东就自己卖了;线下呢,比方说把产品给批发商,批发商还要给零售商,环节多,要求的点数就会更高一些。

  田林:卖智能硬件其实都面临这个问题:怎么让渠道去卖我们的产品。我们得和消费者沟通,告诉他们这个产品有什么用途,消费者也需要一个被接受的过程。

  线下的问题就是如何让消费者去买产品来提高转化率:促销员和消费者说几句话,消费者就会购买或让他理解这种产品的功能。

  基本上小厂商没有钱去大规模做广告和宣传。所以很多时候要靠渠道让用户知道产品,这需要花时间:一是渠道要很懂这个产品;二是渠道愿意去推产品。这些问题是我们厂商要去解决的,也涉及到培训、渠道策略、渠道上的支持。

  田林:优势上会有一些。优势是说人员够多可以去做大量的渠道覆盖。做渠道舍得投入,比如有足够多的人,这些人够专业,又有充分时间去盯渠道,那当然有效果。

  但是大部分智能硬件厂商是没有这个能力的,这就是为什么大家都愿意去线上卖,避免了花大量时间在线下渠道。

  雷锋网:Nut这个产品比较特殊,感觉附属性会比较强一些,在渠道这方面有什么创新?

  田林:对渠道来讲,他们想卖一些比较好卖的产品,像一些大的智能硬件,铺货的难度比较大,我们的产品走渠道比较好走。现在唯一的模式就是学小米自己卖,但是这样做很难,基本上除了小米没有人这样干。

  田林:转化率高指的是用户对产品比较接受,用户看到产品之后购买的欲望会比较强烈,而不是用户看了这款产品说“我可能还得想一想”。

  这还是得看产品的使用场景,比如说旅行箱包,装在箱子里的重要东西如身份证件丢了,办理报失就比较麻烦,那我们就可以给他们创造这样一个场景,在这种境况下,渠道商可以加个价格去卖,这样很容易转化为一个成单,增加一份利润。

  田林:对,行业客户也是渠道的一种。对我们来讲其实就是操作手法不同。比如携程的积分兑换或其他公司定制的一些产品,都属于行业合作。

  田林:主要行业客户有手机、旅行箱、汽车等等。比如我们和捷豹汽车合作定制的防丢钥匙扣。因为捷豹汽车的车钥匙将近一万块钱,丢了很麻烦。

  他们与我们合作也是看中产品的价值。有价值就好办,剩下的就是配合他们的要求:产品和测试的要求。虽然走这个流程比较花时间,但是像捷豹这样的行业客户一个月就可以为我们带来1万左右的用户。

  做线下渠道,说实话我们是比较谨慎和保守的,我们没怎么动线下是因为线下要花时间,需要做好更多的准备。所以在线下更多是他们(渠道)来找到我们,知道我们有这个产品,我们才合作,给他们提供支持。

  在线下,我们认为应该做零售不能做批发。因为做批发,环节多,产品本身利润也没那么高。而且这个产品的周转率卖起来不像手机那么快。所以我们在线下的层级做得非常简单,没有过多的中间环节,而是直接到零售商。

  田林:现在不多,我们在几个省做试点,我们做的话比较集中,基本上是在一个省突破。每个省每个地市有一个零售寡头,就和他们直接合作。花时间花人力物力去铺这样的渠道,所以做起来就慢。

  田林:因为所有的智能产品都是要靠手机的。而这一块我们刚开始做,需要深耕。

  雷锋网(公众号:雷锋网):与手机卖场合作对他们来说是否会对产品有要求或收取一定的“进场费”呢?

  田林:一般都会有这方面的费用。如果进场就铺货,没有人会现场给你结钱的。对他(渠道)来讲,不知道这个产品好卖不好卖。

  比如像空气净化器,几千块钱一个,就不好铺货,单价高也有风险。所以做渠道的产品形态不一样,做渠道的策略也不一样。我们愿意去做零售,环节越少价格就能控制下去,中间商经手的话我们就不好控制。

  田林:自己做的好处在于自己对渠道的把控能力更强。线下需要花时间去建立渠道,只有把各渠道建立起来后才能构成一个渠道壁垒,因为找一个中间商合作的话就构不成一个壁垒,对中间商来讲,就是做一个批发,卖你的产品也行,卖别的产品也行。

  对于创业公司来说,虽然前期通过中间商的合作很省事,但同时也伴随着风险。所以在自己有能力的情况下,一是减少环节;二是增加自己的控制力;三是当这样的网络逐步建成之后就会很顺畅,并且是自己可控的。

  雷锋网:nut的销量是怎么增长的?比如先铺哪些渠道,当时销量是怎样的?后来增加了哪些渠道,销量又有什么变化?

  田林:当我们多一个合作伙伴的时候销量就会往上升。因为我们的转化率是相对固定的,比如我们在京东的转化率是10,基本上10个用户来就有1个用户买。我们希望继续提高这种转化率。

  线下通过与更多的合作伙伴合作去吸引流量,包括在线上做聚划算或在京东买广告位,在线下也是一样的,这个店有流量,只要转化率是固定的,那销量是能算出来的。

  雷锋网:销量大的话,销售转化率会低,流量没那么好以外,产品的回头率怎么样?

  田林:我们现在做的量还小没碰到这个问题,而且还有很多处女地没开发呢。而且没到卖不动的地步,毕竟我们只是一个创业公司。

  田林:目前还没有。之前360、百度也做过。后来360做起来发现其实很花时间,而且防丢产品并不是一个爆炸性的市场。

  其实我们的做法就是降维攻击的一个例子。当时我们也在思考,与其做一个和别人一样的产品,还不如做一个和别人不一样的产品。我们就进入一个细分市场,虽然这个细分市场可能并不是那么大。但是如果我们把它做好了,这一定不是小事。

  而且这个小事是可拓展的,谁说防丢产品的未来不可以往别的方向走。我们觉得抓住一个用户需求,把它做好,积累用户,市场也会越来越大。

  田林:我们总出货量从去年开始到现在应该有20多万台,产品是2014年1月份才出来,3月份正式开始卖。我们现在计划是希望一个月做到10万台。不过关键还是得去占领这个市场,把市场和渠道壁垒做好。

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